Aunque la mayoría de nosotros no nos detenemos a pensar en ello, todos negociamos nuestro camino en la vida. Tenemos diferencias que se arreglan, ya sea con la familia, los amigos, los compañeros de trabajo, los socios de negocios, vendedores, y los perfectos desconocidos.
En ocasiones llegamos a pensar que la mayoría de las cosas de la vida o el trabajo que desempeñamos no son negociables y rara vez buscamos términos más benéficos, sin intentarlo.
Sin embargo la negociación juega un papel importante en nuestras vidas para conseguir lo que queremos.
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas con un asunto determinado en común, con el propósito de acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes. Es precisamente en el momento en que se mantienen las diferencias en las posiciones que ambas partes tienen, cuando se debe iniciar una negociación.
Tanto en el campo personal como en el laboral, convertirse en un negociador inteligente permitirá crear situaciones de oportunidad para usted y para la otra parte negociadora. Hay que tomar en cuenta que las personas sentadas al otro lado de la mesa tienen también la capacidad de mejorar nuestra situación.
Los diferentes elementos: actores, desacuerdo, acuerdo, intereses, poderes, pueden presentarse bajo diversas situaciones y escenarios y darse de formas distintas y combinarse según múltiples modalidades.
Y aunque no hay una regla precisa para llevar a cabo una negociación, hay algunos factores y estilos que facilitarán la manera de abordar cada una de ellas:
Factores a considerar en una negociación
Cuando llevamos a cabo una negociación nos sentimos más cómodos con personas similares a nosotros en términos de edad, raza, género, religión y estatus económico con el fin de promover la confianza y la sinceridad.
Debemos tener en cuenta que la tendencia humana a estereotipar, podría disminuir el impacto que se quiere causar en la negociación. Por ello es importante el factor étnico, que se encuentra previamente influenciado por creencias que cada grupo de gente tiene con respecto al otro (por ejemplo: norte americanos, asiáticos, europeos, latinos). Una negociación de tipo internacional, debe siempre tomar en cuenta aspectos de protocolo y conducta. Otro factor es el de género, que en ocasiones causa dificultades para los negociadores del sexo opuesto. Puede hacer sentir incómodo a la otra parte por parecer agresivo(a) y/o verse de manera inapropiada o apropiada según se vea. Lo mejor es hablar abiertamente de estos estereotipos sexuales y evitar confrontaciones.
Preparando la negociación
Para realizar una negociación es necesario ir preparado previamente y definir los elementos a negociar y la prioridad que tiene cada uno de estos.
Los elementos esenciales incluyen aquellos que debe obtener para satisfacer sus intereses primordiales. Son aquellos que cuando no son resueltos a su satisfacción, resulta preferible no llegar a ningún acuerdo.
Los elementos importantes son los que le gustaría mucho obtener, pero que podría sacrificar si los términos esenciales se resolvieran favorablemente.
Los elementos deseables son aquellos cuyo valor es secundario y que aunque le gustaría tenerlos, estaría dispuesto a intercambiarlos por los elementos esenciales o importantes.
Los elementos indiferentes son aquellos que estaría perfectamente dispuesto a conceder a cambio de sus objetivos de negociación.
Tipos de negociación
- Negociación integrativa
En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y alta cooperación. Está orientada hacia el respeto y el resultado igualmente satisfactorio para ambas partes. Tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes con miras al futuro. Desarrolla un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. Se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada. Promueve la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de nuevas ideas y acciones. - Negociación distributiva
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación, y en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal o únicamente de la parte representada. En este tipo de negociación los poderes de los que gozan las partes involucradas entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.
La clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son “mixtas”.
Estilos de negociadores
- Competitivo-adversario: estos negociadores participan en una transacción para ganar o perder, son directos al negociar y ven la ganancia de usted como una pérdida para él. Por esta razón son desconfiados o manipuladores. La estrategia de los Adversario es hacer que la contraparte esté a la defensiva y lo logran siendo hostiles, agresivos e inflexibles.
- Cooperativo-resuelve-problemas: el tipo de negociadores “cooperativos” participan en un a transacción con una mentalidad “ganar-ganar” e intentan que ambas partes reciban lo máximo posible. En vez de preguntarse que tanto pastel obtuvieron, les preocupa preguntarse si les gustó lo recibido y están satisfechos. Por tanto, se conducen de manera abierta y objetiva en la negociación.
- Competitivo-resuelve-problemas: este estilo es una combinación; es un híbrido entre el estilo adversario y el cooperativo. A este nuevo estilo se le llama también “Innovador”. Una de sus características principales son la flexibilidad hacia los otros negociadores, pero con características de los estilos anteriores que son aplicadas cuando las necesita. Siempre va con la postura inicial basada en principios, revela la información que su contraparte le revele, es cauteloso pero decidido, tiene criterios objetivos y busca razonar además de obtener beneficios y acuerdos para ambas partes. Este es el método estratégico más efectivo para tratar con distintos tipos de negociadores.
Podríamos pensar que las personas que negocian agresivamente y sin ceder son los más exitosas, y no es así, debido a que las relaciones interpersonales siempre se buscan a largo plazo; en las negociaciones pasa exactamente igual; en ocasiones es necesario ceder a corto plazo para recuperar y hacer duradero el beneficio.
Aunque se dan todas estas clasificaciones y técnicas para preparar una negociación, no existe una negociación igual a otra, todas son únicas.
Sin embargo, analizando este contexto, podemos señalar que en una negociación en general se dan las siguientes etapas:
1° Preparación y planificación de la negociación.
2° Establecimiento inicial en la negociación y relación inicial con el otro negociador.
3° Propuestas iniciales.
4° Intercambio de información.
5° Acercamiento de las diferencias.
6° Cierre de la negociación y resultados.
El negociador exitoso:
- Se conoce a sí mismo: definiendo objetivos y lo que está dispuesto a dar o recibir.
- Mantiene un ambiente de respeto en toda negociación.
- Conoce a su contraparte: Investiga los recursos, motivaciones y situaciones de la otra parte lo suficiente como para detectar sus aspiraciones a corto, mediano y largo plazo.
- Nunca se toma lo ocurrido en el proceso de negociación como algo personal.
- No ve a la contraparte como un enemigo a vencer a toda costa, sino como un aliado al cual ganarse.
