La Venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.
El propósito de cualquier empresa de productos o servicios es la venta y se ha mejorado mucho el concepto de la fuerza de ventas el cual debe estar debidamente capacitado y conectado e interrelaciona con los demás departamentos de la empresa.
Vender no es una tarea fácil y requiere de toda una habilidad y conocimiento perfecto del producto o servicio, así como tácticas de las cuales se apoya el vendedor.
La venta personal es la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, particularmente en la creación de preferencia, convicción y acción del consumidor. El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego una llamada telefónica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que hará una presentación destinada a cerrar la venta. Es posible que el cliente no compre aún, pero tendrá suficiente información, para decidirse en un futuro, ya conoce el producto, y sabe que deseamos atender sus necesidades, cuando esté preparado para la compra.
Una de las principales acciones antes de realizar la venta es planear para obtener resultados positivos, en la negociación
- Analizar la actividad del cliente.
- Revisar la Publicidad , si es que hace.
- Estudio de empresa local y características.
- Identificar el mercado del cliente.
- Preparar un Plan de Acción.
- Preparar una Presentación.
La razón de la venta personal tiene tres cualidades :
- Confrontación personal: Involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o más personas. Cada parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes inmediatos.
- Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.
- Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la platica de ventas.
También es muy común que las compañías establezcan diferentes objetivos para su fuerza de ventas.
Creación de Prospectos: Los representantes de ventas encuentran y cultivan nuevos clientes.
Comunicación: El representante de ventas comunica hábilmente información acerca de los productos y servicios de la compañía.
Ventas: Los representantes de empresa conocen el arte y habilidad de vender
Servicio: Los representantes de ventas proporcionan diversos servicios a los clientes.
Recopilación de Información: Los representantes de ventas realizan investigación de mercado y labores de inteligencia y presentan informes periódicos.
Distribución: Pueden evaluar la calidad del cliente y distribuir productos de existencia en épocas de escasez.
Estilos para vender
Acercamiento previo. El vendedor necesita saber todo lo posible acerca del prospecto de la compañía, el vendedor debe planear una estrategia general de ventas para la cuenta.
Encuentro. El vendedor debe saber como saludar al comprador para que la relación tenga un buen inicio.
Presentación y Demostración: El vendedor debe contar la historia del producto al comprador, siguiendo la fórmula AIDA de captar la atención, conservar el interés, provocar un deseo y obtener acción.
Sobreponerse a Objeciones. El vender conserva un enfoque positivo, que pide al comprador que explique su objeción, hace preguntas al comprador de forma que éste debe responder a su objeción, niega la validez de la objeción o convierte a la objeción en una razón para comprar el producto.
Cierre: Los vendedores necesitan saber cómo reconocer las señales de cierre de venta del comprador, incluyendo acciones físicas, afirmaciones o comentarios y preguntas.
Seguimiento y Conversación: El vendedor debe programar una llamada de seguimiento cuando se recibe la orden inicial, para asegurar que se hace una instalación adecuada, capacitación y servicio.
El resultado
La mercadotecnia está relacionada con actividades de intercambio y la forma en que se establecen los términos de intercambio. La negociación es apropiada cuando existe una zona de acuerdo común, cuando hay al mismo tiempo resultado aceptables y traslapados para las partes.
Una estrategia de negociación se basa en preparar un plan estratégico antes que se inicie la negociación, y tomar buenas decisiones tácticas durante las sesiones de negociación.
El papel que desempeña el departamento de ventas actual dentro de las empresas es más dirigido al papel de consultor dando asesoría a sus clientes o prospectos para ayudarlos a definir sus necesidades y problemas, además tienen el compromiso de la búsqueda y estudio de información sobre mercado y empresa que es necesaria para evaluar las necesidades.
Las ventas son de vital importancia, sin ellas no hay utilidades. En un momento como el que vivimos y en el que la competencia es cada vez más intensa, es necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el marketing nos ofrece para conseguir tener la deseada presencia en el mercado.
Basado en las siguientes fuentes bibliográficas:
Dirección de la Mercadotecnia
Phillip kotler
Edit. Prentice Hall
Ventas, concepto, Planificación y Estrategias
Stanton Williams, Buskirk Richard H., Spiro Rosann L
Mc Graw Hill; México 2009.
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