El buyer persona es uno de los conceptos más importantes en marketing, pero muchas personas todavía tienen duda sobre qué es, para qué sirve y especialmente cómo construir un perfil.
El buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal de una empresa, ayuda a conocerlo mejor y facilita la tarea de encontrar contenidos así como acciones que lleguen a él y satisfagan sus necesidades. Su perfil contiene datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como el tipo de empresa para la cual trabaja y su posición dentro de ella, sus objetivos, a qué retos se enfrenta que lo mantiene despierto por las noches, cuáles son sus necesidades y cómo se informa.
Sin embargo, no queremos conocer “por encima” a nuestro cliente. Queremos saber lo más posible sobre ellos. Necesitamos saber qué le preocupa, qué escucha, qué lee, qué ve y hace. ¿Cuáles son sus dolores y problemas en torno a lo que hace? ¿Y cómo tu oferta soluciona ese problema? ¿Qué hace que tu oferta sea mejor que la de tus competidores?
La mejor forma de recolectar y organizar información acerca de tu comprador potencial es definir el perfil de tu buyer persona. Si conoces el dolor o preocupación de tu cliente ideal, conoces algo muy valioso; la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google o le predispone a comprar lo que le ofrece tu empresa.
El proceso para definir el perfil del buyer persona puede llegar a ser muy difícil. A veces nos cuesta llegar más allá de los clásicos datos del tipo edad, sexo, ingresos o clase social. Por este motivo, a continuación encontrarás algunos pasos que podrías seguir para crear un perfil de cliente ideal.
Definición de buyer personas (BP)
Para definirlo debemos explorar al máximo el perfil de tus clientes actuales. Piensa en las objeciones, segmentación demográfica e incluso los objetivos personales. Esta es la informacion sugerida a gestionar:
- Tipo de empresa: Giro de la empresa para la cual trabaja el BP. Esto se obtendrá del perfil del cliente ideal. Es el corazón del buyer persona.
- Puesto o función: La posición del BP dentro de la organización.
- Atributos personales: Estos atributos incluyen la edad, género, nivel de educación, y conformación de su grupo familiar. Obviamente, se utilizarán rangos para la mayor parte de los atributos.
- Objetivos: ¿Cuáles son los objetivos a corto y largo plazo del BP? En esta fase, necesitas saber cuál es el dolor que debes sanar con tu producto o servicio. De esta forma podrás comunicarle de una manera mucho más sencilla que lo que ofreces es la solución para ese problema y, por lo tanto, eres una opción interesante para contratar o comprar.
- Estrategias: Actividades que realiza el comprador para lograr sus objetivos y cumplir con sus responsabilidades del puesto.
- Retos: A continuación, debes conocer a qué retos se enfrenta tu buyer persona. ¿Qué lo mantiene despierto por las noches? ¿Quiere generar más ingresos con visitas gracias al posicionamiento web? ¿O simplemente necesita un curso de formación sobre una temática en particular?
- ¿Cómo se informa?: En este punto, tienes que hacer un examen a fondo del comportamiento de tu cliente ideal. ¿Prefiere leer blogs? ¿Es consumidor de videos? ¿O quizás prefiere recibir el contenido en su email? Este paso te ahorrará realizar acciones de comunicación inútiles que nunca llegarían al buyer persona. Si sabes exactamente qué es lo que hace y lo que le gusta, podrás servirle en bandeja de plata (en los canales correctos) tu contenido en el formato más adecuado.
¿Qué más puedes hacer?
Una vez que tengas definido lo anterior, debes hacerte esta pregunta: ¿Cómo puedo ayudarlo? Puedes definir cómo tu producto o servicio encaja con sus necesidades y cuál es tu propuesta de valor.
- Necesidades: En esta fase, tienes que detectar los “insights” de tu buyer persona. Los “insights” son pensamientos que se traducen en frases de nuestro cliente ideal. Algunos ejemplos serían los siguientes:
- “Me es imposible gestionar todas las redes sociales de mi negocio a la vez”
- “Necesito convertir a los lectores de mi blog en clientes habituales”
Debes imaginar con base en tu experiencia qué es lo que dice el cliente y qué piensa sobre sus objetivos y retos. Haciendo este pequeño juego seguirás recabando más y más datos sobre el buyer persona.
- Quejas y preocupaciones: Tras detectar los “insights”, intenta descubrir cuáles serían las objeciones que le pondría tu posible cliente a tu producto. ¿De qué se quejaría? En esta parte, debes identificar todas las preocupaciones que tendría esa persona a la hora de debatir entre elegirte o no. De esta manera te anticiparás a sus dudas y podrás contestarlas adecuadamente.
- Descripción del producto / servicio: En este punto, debes saber exactamente qué es lo que quiere el buyer persona de tu producto. Por lo tanto, necesitas crear una descripción corta y sencilla del mismo para poder explicarle a tu posible cliente qué es lo que le quieres vender. Debe comprender qué quieres ofrecerle en el mismo instante en el que terminas de describir tu solución.
- Elevator pitch: Una vez tengas la frase que describe al producto, debes crear un “elevator pitch”. No es más que un discurso de un minuto en el que debes convencer al buyer persona de que tu solución es la adecuada.
En conclusión, los buyer personas son tu punto de partida para diseñar estrategias que vendan. Te servirá para todo, desde cómo entender cuál es el mejor contenido para cada perfil, hasta generar el contenido perfecto y tu discurso de ventas en función del ciclo de compra.
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