Hace no mucho tiempo, durante una reunión que sostuvimos, Ximena nos contó que durante un evento de apertura de un hospital – propiedad de un amigo suyo – , le preguntaba cuál era su mensaje clave. Él respondió: «Vendemos tranquilidad». Ella le dijo, «sí, pero explícame cuál es tu mensaje para tus prospectos”, “¿qué dices en tus folletos y publicidad?” Él tenía una mirada de perplejidad en su cara como si ella fuera de otro planeta y por supuesto que no supo responder.
Esto no es raro. La mayoría de las pequeñas empresas están confundidas y no conocen acerca de sus mensajes clave. La mayoría piensan que es su lema, otros piensan que es un resumen de todos sus premios y cuánto tiempo han estado en los negocios. Otros piensan que es su visión y misión de la compañía. Pero no es nada de lo anterior.
Los mensajes son las palabras que comunican una narrativa, evocan marcos de referencia, cambian en función del tiempo, el contexto y su público. Los mensajes dan vida a la narrativa. Cada mensaje debe tener, por lo general, de 1 a 3 frases. Se requiere de paciencia y práctica para desarrollarlos. En las campañas, las historias están diseñadas para persuadir a la audiencia.
Los mensajes ayudan a focalizar la comunicación, que es de crítica importancia. ¿Por qué es tan importante la focalización? Hay una regla simple: Los dices una vez, los dices de nuevo, lo repites tantas veces como sean necesarias, y cuando estés absolutamente harto de decirlos es cuando tu público objetivo los habrá escuchado apenas por primera vez.
El mensaje clave atrapa la atención de tu cliente potencial, les dice cómo puedes resolver su problema, por qué deben confiar en ti, y por qué deben elegir hacer negocios contigo por encima de cualquier otra opción posible.
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Tu mensaje debe «hablar» a tu prospecto. Esto se hace atrayendo a tus prospectos a los «hot button» o aquellas sensibilidades que desencadenen una reacción emocional en los consumidores. A continuación te compartimos un método simple de cinco pasos para crear tu propio mensaje clave.
PASO 1 – Identificar tu mercado objetivo
El primer paso comienza con la pregunta: «¿Quién es mi mercado objetivo?». Una vez deducido esto, entonces es más fácil elaborar un mensaje a ese mercado. Cada empresa exitosa tiene muy bien definido el segmento al que se dirige.
PASO 2 – Identificar los problemas que tu mercado objetivo experimenta
El segundo paso comienza cuando te preguntas: «¿Qué problemas tiene mi mercado objetivo y cómo se sienten al respecto?”. Cada mercado experimenta sus frustraciones y dolores. El secreto para elaborar un mensaje clave para que tu mercado se siente y escuche, es identificar su problema, su dolor y el sufrimiento que sienten como resultado de ese conflicto. Identificar el dolor y el sufrimiento de tu mercado les hará percibir que los entiendes y eres empático con ellos.
PASO 3 – Presenta tu solución al problema de tu mercado
El tercer paso comienza con la pregunta: «¿Cuál es la solución que tengo que ofrecer a mi prospecto?” Presenta tu solución como una cura simple para todo el dolor y el sufrimiento que tu mercado siente. Ahora, identifica todos los beneficios de tu solución y transmíteselos, dejándoles claro cómo estos beneficios mejorarán su vida y harán desaparecer su dolor y angustia.
PASO 4 – Presenta los resultados que has producido para otras personas en la misma situación
Al inicio del cuarto paso pregúntate: «¿Cuáles son los resultados que mi solución ha producido?». No basta solo con decirle a la gente que tienes una solución, también debes demostrarles que tu solución trabaja y funciona, porque puedes hablar todo el día sobre cómo solucionaste este y aquel problema, pero la gente es escéptica y no te creerá automáticamente.
La gente va a creer en otras personas o empresas que son similares a ti, las cuales hayan logrado resultados positivos. En este paso, necesitarás demostrar tus resultados dando testimoniales de clientes actuales y anteriores, proporcionando casos de éxito con problemas reales que fueron solucionados y de las metas que fueron alcanzadas.
PASO 5 – Explica lo que te hace diferente de tus competidores
¿Qué te hace diferente de mis competidores? ¡Necesitas comunicar tus diferencias! Los prospectos están buscando que les digas tus diferencias para elegirte. Y esas diferencias necesitan tener un valor perceptible para ellos. Tiene que ser algo importante para ellos, atributos exclusivos, únicos, insustituibles y altamente valorizados por el consumidor que tú y tu compañía tengan.
PASO 6: Deben ser claros, concisos y coherentes
Claros – Libres de jerga, carentes de lenguaje técnico
y relevantes;
Concisos
– Entregar los mensajes clave en 7-8 segundos.
Eso podría ser el único tiempo del que dispongas para su atención;
Coherentes – Los mensajes deben ser repetidos si se quiere
lograr awareness
El error más grande de los mensajes clave que las empresas hacen, es comunicar lo que hacen, en lugar de comunicar lo que pueden hacer por las personas y enfocarse en lo que sus prospectos están buscando. Tu mensaje clave debe ser utilizado en todas tus comunicaciones externas. Comienza por conocer los deseos, temores, problemas y las necesidades de tu mercado objetivo y termina elaborando mensajes que respondan a esos problemas de una manera convincente y creíble. El resultado será un mensaje irresistible que hará que tus prospectos quieran saber más de ti y tu empresa.
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Traducción y adaptación del texto: A step by step guide to creating great key
messages.
