El marketing de contenido es un enfoque estratégico centrado en la creación y distribución de contenidos (blogs, eBooks, estudios de casos, videos, infografías, etc.) valiosos y relevantes para proporcionar a las personas correctas, en los momentos correctos. Sin embargo, en ocasiones, las organizaciones B2B quedan fácilmente atrapadas en la rutina y continúan publicando los mismos artículos de blog mes tras mes.
Solo el 9% de los marketeros califican el nivel de sus estrategias de marketing de contenidos B2B como sofisticadas, y el 33% piensa que están en un grado maduro (Content Marketing Institute, 2020). Las empresas B2B a menudo parecen sofocadas en comparación con sus pares B2C cuando se trata de contenido digital. ¿Cuál es el caso de tu organización?
Si necesitas un poco de inspiración para tus estrategias digitales, aquí te damos algunas ideas para hacer bien tu marketing de contenido B2B, de manera que sea creativa y educativa.
¿Qué contenido crear para tus estrategias de marketing B2B?
- Contenido relevante para tus clientes potenciales
Cada negocio tiene prioridades y desafíos diferentes que necesita cubrir a lo largo de su existencia. En la búsqueda de un proveedor o de un socio, independientemente del precio, lo que los clientes potenciales evalúan es el valor añadido que una marca ofrece, es decir, examinan los diferenciadores que hagan destacar una solución entre sus opciones para que ellos piensen: “esta es La Marca”.
Ante esta variabilidad debes anticipar las necesidades de tus compradores individuales y entregarles contenido útil que les informe adecuadamente de qué manera les puedes ayudar a remediar de manera eficiente sus procesos. Para ello, debes tener bien definidos a tus buyer persona y conocer las fortalezas de tus servicios o productos. De esta manera podrás sentar las bases para crear contenido relevante centrado en tus clientes.
- Contenido humanizado que comprende las aspiraciones del cliente
Generalmente, cuando se habla de contenido B2B, se piensa en contenido que apele al pensamiento racional dentro de los negocios. Sin embargo, no se considera que tales negocios son dirigidos por personas que, además de basarse en datos duros, toman en cuenta sus propias opiniones e impresiones de las marcas antes de tomar cualquier decisión de compra.
De hecho, el 95% de los tomadores de decisiones declaran que percibir un sentido de conexión con la marca de un proveedor es tan importante como sentir confianza sobre lo que hacen. Lo cual se puede lograr mediante contenido humanizado. Esto es más que simplemente brindar información técnica sobre tus productos o servicios con el fin de impulsar el consumo; sino comprender las motivaciones personales y emocionales que los llevaron a buscar soluciones para sus problemas. Usa sus aspiraciones como inspiración para crear una experiencia con la que pueda identificarse a través del contenido.
- Contenido de autoridad para aumentar la confianza
¿Sabías que el 40% de los tomadores de decisiones empresariales consideraron a un proveedor basado en sus contenidos de liderazgo de pensamiento? (The State of B2B Survey 2019, B2B International). Posicionar a los voceros de tu marca como líderes de pensamiento, no solo sirve para adelantarse a la competencia y llegar a nuevos mercados donde el pensamiento vanguardista pueden volverse rentables a través de respuestas de autoridad; también desarrollas una propuesta de valor diferenciada y cimentas una sólida reputación, que incrementa la visibilidad y confianza frente a tus stakeholders.
Sé proactivo y usa tu presencia en línea para crear autoridad y confianza con tu audiencia con el fin de aumentar las probabilidades de que miren primero a tu marca en lugar de alguno de tus competidores en el futuro. Asegúrate de aprovechar el talento, experiencia y pasión de tus líderes para responder con autoridad a las principales dudas o preguntas de las audiencias, de esta forma podrás sobresalir con contenido interesante, único y útil.
¿Cómo puedo comenzar una estrategia de marketing de contenido B2B?
Puedes optar por crear un equipo de marketing de contenidos in house, recurrir a una agencia, o utilizar una combinación de ambas. De acuerdo con CMI, el 50% de las organizaciones se apoyan de la subcontratación para realizar algunas actividades, como las estrategias, la creación de contenido digital, la distribución, entre otras.
Cualquiera que sea tu elección, tu equipo definirá el estilo y asegurará la consistencia de los mensajes. También debe mantenerse al día con los últimos desarrollos en la creación de contenido y la tecnología de distribución.
Lo más importante, es que además de crear contenido que abarque los consejos anteriores, alineará las métricas de los contenidos con los objetivos comerciales de tu negocio para asegurar un ROI positivo.
No importa cuán grande sea tu empresa, un equipo cuidadosamente coordinado puede llegar a nuevos segmentos de clientes que te han costado alcanzar, aumentar los ingresos de tu empresa y elevar aún más tu imagen de marca.
El éxito de tu estrategia de marketing de contenidos dependerá de la capacidad de tu marca para enmarcar sus productos y servicios en términos de cómo impactan en la vida de tus clientes, y cómo les permite avanzar en sus metas y sueños. De esta forma, no solo fortalecerás tus esfuerzos de inbound marketing para atraer nuevos clientes potenciales, sino que cautivarás la atención de tus clientes establecidos.
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