Si consideramos que en la actualidad cada vez más personas utilizan internet de forma activa, es claro que la era digital también ha cambiado la comunicación B2B, de manera que para construir una marca sólida es esencial centrar nuestras estrategias en acciones de marketing digital que inicien y fortalezcan el engagement con los clientes a través de canales de comunicación en línea.
De acuerdo con el informe Gartner Future of Sales 2025, se espera que para 2025, el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se generarán en canales digitales. De allí la importancia de crear y fortalecer una estrategia de marketing digital que ayude a nuestra marca a lograr una mayor capacidad de descubrimiento en los motores de búsqueda, con el fin atraer a clientes potenciales de calidad, generar engagement y aumentar la lealtad de los clientes actuales.
Existen distintas acciones de marketing digital que podemos incorporar en nuestros planes de marketing. Aquí te muestro algunas que, desde mi experiencia, son imprescindibles para una buena estrategia.
1. Contenido + SEO
El contenido B2B tiene que ser útil por encima de cualquier característica y otorgar un valor al comprador de nuestro producto o servicio. Pero para que éste cumpla su objetivo, es necesario ir de la mano con una estrategia SEO off-page. La optimización para motores de búsqueda (palabras clave y, enlaces internos y externos) es clave para que nuestra marca mejore sus posibilidades de descubrimiento y eleve su posición en la clasificación de búsqueda; lo cual es importante para atraer visitantes a nuestro sitio web.
2. Integración a través del Modelo de Medios Combinados
Para aprovechar al máximo nuestra inversión, es imprescindible integrar nuestros esfuerzos de marketing online y offline en todo el Modelo de Medios Combinados (medios propios, ganados, pagados y propios). Así nos aseguramos de que, además de ser consistentes, tenemos mayores posibilidades de ser encontrados por nuestros potenciales clientes, a la vez que apoyamos el éxito de nuestros clientes a través de los diferentes puntos de contacto, haciendo que nuestra marca sea descubierta.
3. El WOM del marketing de influencia
Incluir a personas influyentes para promover nuestra marca en línea, es una de la tácticas de mayor peso en marketing digital para negocios B2B, ya que es una herramienta basada en el WOM digital (boca a boca online). No necesitamos una celebridad, simplemente requerimos alguien con buen alcance, credibilidad contextual y don de ventas que nos ayude a mejorar la visibilidad orgánica para alcanzar a clientes potenciales y lograr engagement.
4. Marketing en redes sociales
Los negocios B2B también pueden aprovechar las redes sociales para conectar con sus audiencias mediante el contenido. Para tener éxito con estos canales y llevar tráfico a nuestros sitios es necesario considerar: publicar contenido fresco, único y creativo; comprensible; optimizado para SEO; y multiplataforma para ser distribuido de forma multicanal. Además, enfocarnos en la red social adecuada al negocio, entre otros factores.
5. Marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico también es de mucha utilidad para generar más clientes potenciales B2B, aumentar las ventas y tasas de conversión. Para obtener buenos resultados es importante personalizar nuestros mensajes con base en los datos previamente generados; segmentar a nuestros suscriptores; enviar emails responsivos; automatizar las campañas en lo posible; probar efectividad con distintos diseños, llamados a la acción y asuntos de email.
6. Medición de resultados
Uno de los desafíos más grandes es demostrar el valor de las acciones de marketing digital y su aportación al logro de los objetivos de negocio. Existe una variedad de métricas para conseguirlo, la clave está en hacer una correcta elección de las mismas. Cada negocio es diferente, cada uno con sus propias metas y objetivos; por este motivo, tendremos que definir nuestras propias métricas. Algunas a considerar son las interacciones, la calidad de cobertura, engagement, accesos al sitio web, entre otras.
7. Anuncios online
La publicidad digital bien ejecutada y focalizada se ha convertido en un componente importante de las estrategias de marketing B2B modernas. Al implementar correctamente los anuncios digitales, podremos hacer crecer con éxito nuestra presencia en línea y, en última instancia, fomentar más conversiones y ventas. Ahora más que nunca, los anuncios digitales permiten que nuestros negocios tengan más visibilidad a través de una audiencia mucho más amplia.
8. No dejemos escapar a nuestros prospectos
Otro aspecto crítico es conectar nuevamente con los clientes potenciales que no respondieron a los anuncios en nuestro sitio web la primera vez. Esto se logra rastreando a estos visitantes a través de cookies y creando nuevos anuncios que aparecen en sitios relacionados. El remarketing nos ayuda a mantenernos más comprometidos con nuestros clientes potenciales, generar conocimiento de la marca y aumentar las conversiones.
9. Exploración de landing pages
Si estamos utilizando landing pages o una página de destino como parte de nuestra campaña digital, necesitamos asegurarnos de que nuestros clientes potenciales que lleguen hasta allí, dejen sus datos. Puede sonar obvio, pero si la página de destino no es lo suficientemente atractiva, de nada servirá cualquier táctica diseñada para dirigir tráfico al sitio, pues al final no entrarán. Además del diseño, recordemos que también se trata de los mensajes que incluimos así como de los llamados a la acción.
El marketing digital es cada vez más importante para el éxito de los negocios B2B sin importar el tamaño y está disponible para las empresas que quieran aprovechar el SEO y el mundo en línea para maximizar la visibilidad online y las posibilidades de descubrimiento en la web.
Teniendo en cuenta el momento actual que vivimos, donde la experiencia del cliente se ha vuelto importante para atraer y retener a los clientes, así como para aumentar las ventas; es claro que las acciones de marketing digital es una de las mejores opciones que podemos tomar.
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