Como especialistas en marketing, pasamos mucho tiempo planificando, escribiendo y experimentando con contenido para hacer crecer a nuestra audiencia y obtener clientes potenciales en nuestra cartera de representantes de ventas. Pero eso no significa que el contenido bien elaborado deje de jugar un rol cuando entregamos esos prospectos al departamento de ventas.
¿Sabías que los representantes gastan alrededor del 15% de su día dejando mensajes de voz? Y solo el 20% de todos los correos electrónicos de ventas se abren alguna vez. Esto significa que el 80-85% de los esfuerzos de alcance de ventas pasan desapercibidos para aquellos prospectos que tanto has trabajado para capturar con contenido.
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De hecho, la investigación muestra que los responsables de la toma de decisiones tocan al menos cinco piezas de contenido antes de comprar. Pero solo el 20% de los vendedores realmente usan el contenido para captar clientes potenciales. Para los especialistas en marketing, esto nos deja con una gran pregunta: ¿cómo aprovechamos el contenido que hemos creado para ayudar a los vendedores a cerrar la brecha, atraer más prospectos y cerrar el trato? Aquí unos consejos:
Usa el contenido para realizar la primera conversación de ventas
Solo obtienes una oportunidad en una primera impresión, y el contenido puede ayudarte a decir más en un corto período de tiempo. Ya sea que seas el primero en realizar la primera llamada de ventas o ayudar a un representante a aterrizar, aprovechar el contenido personalizado puede ayudar a iniciar esa importante conversación. Algunas ideas que puedes probar utilizando el contenido para obtener la primera llamada de ventas son:
- Crear páginas de destino personalizadas que lleven el nombre del cliente potencial, el logotipo de la empresa y los accesorios de valor atendidos según sus necesidades comerciales.
- Organizar un taller en vivo que describa las mejores prácticas de la industria y ayude a solucionar problemas comunes.
- Leer las últimas publicaciones de los blogs de tus empresas de destino. Realizar un seguimiento de las piezas de contenido recientes con consejos y trucos adicionales que puedes aprovechar.
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Usar contenido para superar el «No»
Si un cliente potencial no es receptivo a las conversaciones iniciales sobre tu producto, todavía hay maneras de continuar la conversación. Los correos electrónicos de ventas más atractivos son aquellos que dan seguimiento a una acción personalizada. Por ejemplo, considera un representante de ventas al que le hayas enviado un correo electrónico varias veces, pero nunca llegó a contestarlas. Después de unos pocos correos electrónicos sin respuesta, imagina que siguieron citando una pieza que había escrito para tu marca.
Por ejemplo:
«Vi que recientemente publicaste un artículo en el blog de Bitly sobre el seguimiento del ROI del marketing de influencers. ¿Esto es algo que tu equipo de marketing está interesado en explorar y aprender más? «
Este es un ejemplo real de un correo electrónico enviado a la propia administradora de contenido y comunidad de Bitly, Denise Chan. Luego, el representante de ventas sugirió una llamada de seguimiento para analizar algunas estrategias que estábamos tratando actualmente, así como sugerencias sobre cómo mejorar nuestras tácticas.
El contenido es una herramienta valiosa para nutrir prospectos cuando aún no están listos para comprar o aún no están completamente convencidos.
Usa el contenido para construir relaciones con los clientes
El negocio promedio pierde alrededor del 20% de sus clientes cada año al no atender las relaciones con los clientes. Y cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que conservar uno existente. Asegúrate de no olvidar las ventas adicionales en tu proceso de participación de ventas.
Estimula las relaciones con los clientes enviando contenido regularmente a lo largo de las diferentes etapas del viaje del comprador. O intenta invitar clientes potenciales a crear contenido para ti.
Convierte a tus clientes en evangelistas
Ve más allá con tu comercialización convirtiendo a los clientes en defensores de la marca. A continuación, utiliza a los defensores de la marca para ayudar a tu equipo de ventas a cerrar acuerdos adicionales a través de estudios de casos y referencias.
Piensa en las marcas a las que eres leal. ¿Qué te apasiona tanto acerca del producto que deseas dar el paso adicional para tuitear sobre ellos o reenviar una porción de contenido que recibiste en tu bandeja de entrada?
Lo más probable es que confíes en la marca, te sientas valorado o tengas una conexión emocional con el producto.
Comienza a nutrir tus relaciones con los clientes probando estas técnicas:
- Crea un programa de recomendación que ofrezca un incentivo para los clientes que comparten tu producto de “boca en boca”.
- Abre un foro o un chat regular de Twitter que les dé a tus clientes un sentido de comunidad.
- Abre oportunidades para que los clientes contribuyan a tu blog o envíen contenido de video para mostrar su experiencia con el producto.
Muestra a tu equipo de ventas lo que tiene: resúmenes de ventas
Como los representantes de ventas pasan la mayoría de sus días en reuniones o llamadas, no tienen mucho tiempo para buscar el contenido más reciente que el marketing haya creado.
Lleva el contenido a los representantes directamente a sus bandejas de entrada. Reutiliza el contenido de tu boletín informativo de marketing en un resumen de ventas mensual o semanal. También puedes incluir contenido general de la industria de otras publicaciones o compañías para una perspectiva diferente.
Reúne las publicaciones con mejor rendimiento e incluye:
- Ideas y puntos clave para usar en una conversación
- Público objetivo que estaría interesado en la pieza
- Características o productos mencionados en la pieza de contenido
Un video puede decir mil palabras
En una encuesta reciente, el 43% de las personas informaron que desean ver más contenido de video de los especialistas en marketing. Y más de la mitad de los profesionales de marketing de todo el mundo citan el video como el tipo de contenido que genera el mayor ROI para ellos.
El video puede ser una poderosa pieza de material de apoyo en cualquier etapa de la conversación de ventas.
Si estás enviando ese primer correo electrónico, incluye un video corto de 30 segundos que explique qué hace tu producto y por qué necesitas recurrir a una llamada para abordar el tema más a profundidad.
Si acabas de cerrar esa primera llamada, haz un seguimiento con algunos estudios de casos de video y testimonios para mantener a tu prospecto entusiasmado con el producto.
También puedes alentar a los diferentes miembros de tu producto y a los equipos de éxito de los clientes a transmitir en vivo en Facebook y Twitter. La investigación muestra que el contenido visual hace que la información se quede. Gana un lugar permanente en las mentes y corazones de tus prospectos tejiendo contenido de video en tu plan de comunicación.
¿Listo para hacer más con el contenido?
Hemos cubierto siete formas en que puedes ayudar a tu equipo de ventas a aprovechar el contenido para cerrar tratos. Así que ponlo en práctica y alinea tus esfuerzos de ventas, marketing y RP como generadores clave de ingresos.
**Traducción y adaptación del artículo: How to Help Your Sales Team Close Deals With Content, publicado en HubSpot.
