¿Tu marca sigue vendiendo atributos cuando los consumidores ya buscan significados? Durante décadas, bastaba con prometer precio competitivo, calidad superior o funcionalidad avanzada para convencer al consumidor, cerrar una venta y hacer crecer el negocio. La propuesta de valor funcionaba como un contrato lógico; la empresa ofrecía ciertos atributos, el cliente los evaluaba, comparaba y decidía. Era una ecuación racional que, durante décadas, dio resultados.
Pero esa lógica se está quedando corta. Hoy, el mercado nos está gritando —con datos, comportamientos y silencios— que lo que las personas buscan no es solo resolver un problema. Anhelan sentirse comprendidas, y buscan marcas que las reconozcan, que las inspiren y las conecten con un propósito que trascienda lo individual.
Datos de Statista señalan que alrededor del 44% de los consumidores globales están “motivados por un propósito”. Por ello, la propuesta de valor de una empresa ya no es (ni puede ser) un catálogo de atributos, debe ser una experiencia, una relación, una declaración de propósito.
Pensemos en marcas que han logrado no solo vender un producto, sino también un estilo de vida, un sentimiento de pertenencia o una aspiración. Apple, por ejemplo, no vende mera tecnología, ofrece una experiencia que conecta con la creatividad y el estilo de vida de sus usuarios; IKEA no vende solo muebles, democratiza el diseño para mejorar la vida en el hogar; y Bimbo ha llevado su propuesta más allá del producto, integrando compromiso social y bienestar como parte central de su narrativa. En estos casos, la propuesta de valor ha evolucionado desde lo racional hacia lo emocional, de lo funcional a lo sensorial, y de lo individual a lo colectivo.
La propuesta de valor como compromiso con la sociedad y el planeta
La evolución del consumidor ha impulsado a las empresas a reinventar su propuesta de valor, dejando atrás un enfoque puramente funcional —basado en atributos como precio, calidad o conveniencia— para adoptar uno mucho más emocional y basado en el propósito. Hoy, las marcas deben crear conexiones que hagan eco con los valores, aspiraciones y emociones de las audiencias.
Pero, cómo alinear la propuesta de valor con las necesidades del cliente. Esto implica diseñar experiencias personalizadas que hagan sentir al cliente único, reconocido y parte de una comunidad con un propósito compartido. Por ejemplo, marcas que antes competían solo por calidad o precio, ahora integran, en sus estrategias de marketing, narrativas que apelan a la identidad del consumidor, a sus sueños y a sus causas. No es raro ver cómo empresas de moda, tecnología o alimentación se posicionan también como agentes de cambio social o ambiental, generando así un vínculo emocional más estrecho que trasciende la simple transacción.
Y es que hoy, la propuesta de valor de una empresa no puede limitarse al cliente como individuo aislado. Las expectativas sociales han cambiado, y elementos como la sustentabilidad, la ética y el propósito se han convertido en criterios centrales en las decisiones de compra. Los consumidores valoran cada vez más a aquellas marcas que asumen responsabilidad ambiental y social, y que actúan con coherencia frente a los desafíos globales. En consecuencia, la propuesta de valor se amplía, ya no es solo lo que ofreces, sino también el impacto real y tangible que generas más allá del producto.
Tres claves para construir una propuesta de valor relevante en tu empresa
Reinventar la propuesta de valor implica moverse del valor funcional al valor simbólico. Las marcas que lideran esta transición no se preguntan solo “¿qué necesita mi cliente?”, sino “¿en qué quiere convertirse mi cliente y cómo puedo acompañarlo?”. Así, el propósito de marca se convierte en el nuevo diferencial, y no hablamos de un propósito como eslogan publicitario, sino como eje que permea decisiones, comportamientos y experiencias.
Pero pasar del discurso al impacto requiere una ejecución consistente que convierta ese propósito en valor real para el cliente. ¿Cómo lograrlo? ¿Qué deben hacer hoy las marcas para que su propuesta siga siendo relevante incluso en entornos tan cambiantes? Aquí algunas claves fundamentales.
1. Escucha profunda y continua
Las propuestas de valor obsoletas suelen partir de suposiciones internas. Las relevantes, en cambio, se construyen desde afuera hacia adentro. ¿Qué preocupa, inspira o moviliza a tus clientes hoy? Escuchar va más allá de hacer encuestas; implica interpretar datos, observar comportamientos y dialogar con sensibilidad cultural.
2. Coherencia entre lo que dices y lo que haces
Una marca puede tener un propósito potente en su estrategia de marketing, pero si sus prácticas internas lo contradicen, pierde credibilidad. Hoy más que nunca, la coherencia entre identidad, operación y comunicación es crítica. En otras palabras, el storytelling debe estar respaldado por el storydoing.
3. Valor experiencial
La propuesta de valor ya no está en el producto en sí, sino en la experiencia total que la marca genera; desde el momento en que se descubre en línea, hasta cómo se usa, se comparte o se recuerda. Diseñar experiencias memorables, útiles y emocionales es parte del nuevo diferencial competitivo.
¡Inteligencia artificial al rescate! Cómo la IA rediseña la propuesta de valor
Reinventar la propuesta de valor implica una revisión profunda del modelo de negocio; incluyendo cómo se diseña la oferta, cómo se entrega y cómo medir los resultados. Porque el éxito ya no se calcula solo en términos de ventas, sino en la capacidad de generar conexión emocional y sentido. Hoy, la propuesta de valor no es estática, más bien se diseña, se prueba y se adapta; y eso requiere datos.
Bien utilizada, la inteligencia artificial (IA) puede ayudarnos en este proceso de reinvención, ya que, gracias al análisis de datos masivos, permite comprender al cliente a un nivel sin precedentes; ofrece soluciones y comunicaciones hiper-personalizadas a miles o millones de personas simultáneamente; identifica las causas que generan impacto con la audiencia y comunica su compromiso de manera efectiva, evitando el greenwashing o el purpose-washing; y nos ayuda a predecir tendencias y anticipar necesidades y expectativas del consumidor.
Dado que hoy las decisiones de compra se rigen menos por la lógica y más por factores emocionales y simbólicos, la reinvención de la propuesta de valor resulta fundamental. Las marcas que entienden esta evolución están pasando de ofrecer atributos a construir experiencias, de vender productos a cultivar relaciones y de competir en el mercado a generar impacto en la sociedad.
El desafío ya no es qué vendes, sino por qué lo haces, cómo lo haces y qué cambia en el mundo gracias a ello. Porque en 2025, el valor se mide tanto en beneficios como en significado.
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