¿Sabías que las Relaciones Públicas pueden ser una de las maneras más poderosas para impulsar las ventas? Aquí hay ocho maneras que debes tomar en cuenta para una buena estrategia y saber cómo vender con RP y sólo una en la que no te pueden ayudar.
- Llaman la atención
Entre las Relaciones Públicas y la Publicidad existe una gran diferencia y esa es que RP requiere más esfuerzo, por lo que a menudo, en la industria del Marketing, se refiere como “medios ganados”. Cualquiera puede manejar las Relaciones Públicas si tienen el tiempo, el know-how y la persistencia. Una buena estrategia de RP puede ponerte a la par con otras empresas que gastan millones en anuncios.
Es obvio que para la mayoría un artículo en un reconocido medio es una poderosa manera de llamar la atención contra los anuncios pagados. Ya sea que el negocio sea una empresa B2B o B2C, las RP pueden crear concientización masiva para una marca y aumentar las ventas.
- Generan interés
Una gran ventaja es que las RP pueden generar interés primordialmente por el medio: las noticias por su propia naturaleza son más creíbles que los anuncios. Con la propagación de anuncios en línea, el consumidor promedio es bombardeado con mensajes de Marketing durante todo el día (hasta 5,000 exposiciones al día). La mayoría de estos anuncios se ignorarán. Pero el poder de la prensa significa que las historias captarán su atención.
Los reporteros sobresalen en escribir titulares e historias que piensan que son interesantes. Un pitching acertado a los medios se logrará de la manera en cómo comunicas una idea interesante para éstos.
Recuerda esto muy bien: “No vendas tu producto o servicio, vende una historia. “Pica” su interés y la mitad de la batalla está ganada”
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- Estimulan el deseo
Historias en la prensa que capitalizan temas de un evento, escasez, y prestigio pueden crear deseo. Algunos otros consejos para crear deseo son:
- Usa historias de éxito o testimoniales. Un reportero siempre va a querer saber quién está usando tu producto.
- Enfócate en los beneficios. Se claro a la hora de comunicar a las personas que beneficios les ofreces.
- Resuelve su miedo. La otra cara de los beneficios es aliviar el miedo.
- Efecto bola de nieve. Buena prensa puede llevar a más prensa.
- Convencen a los lectores a tomar acción
La sabiduría convencional sostiene que las RP funcionan mejor para concientizar, pero no son buenas para generar conversiones.
Las RP funcionan mejor cuando se combinan con otro tipo de actividad de Marketing. La sincronización del alcance para que coincida con medios pagados es una gran manera de aprovechar los esfuerzos y aumentar los resultados.
Del mismo modo, la combinación de la potencia del Marketing de Contenidos con RP es otra manera probada para que tus prospectos tomen acción. Un nuevo whitepaper, resultados de encuestas o una infografía todo se puede promover a través de RP focalizando estos activos al embudo durante la ruta de la compra del consumidor, para generar leads.
- Aumentan la credibilidad
Vamos a comparar dos sitios web hipotéticos:
El primero tiene una fila de íconos: El Universal, Forbes, Alto Nivel, etc.
El segundo sitio no tiene ningún ícono de la cobertura de los medios de comunicación. En igualdad de circunstancias, ¿cuál tiene más credibilidad ante tus ojos?
Las RP son una poderosa manera de mejorar la credibilidad a los ojos de tus prospectos y clientes. Y una vez que esa credibilidad se logra, es muy difícil que la superen tus competidores.
- Dan Tranquilidad
Una vez más, imaginemos dos sitios web hipotéticos. Ambos tienen una sección de noticias. La primera tiene una historia consistente de comunicados de prensa que se publican cada par de meses. Los temas incluyen los eventos a los que la compañía asistirá, premios ganados y nuevos productos que están siendo lanzados.
El segundo sitio también tiene una lista de comunicados de prensa, pero el último se publicó hace más de nueve meses.
El primer sitio web le asegura al visitante que las cosas están en movimiento. Ese es el poder de las RP consistentes. Y eso podría fortalecer las ventas con RP a tu favor.
- Son el pie en la puerta
Si fueras el tomador de decisiones en una empresa y recibieras un frío correo electrónico, ¿qué captaría tu atención?
- Un PDF de material colateral de ventas
- Un enlace a un artículo sobre la empresa desde un sitio de noticias
La cobertura de las noticias es un buen comienzo de una conversación y una manera de conseguir poner el pie en la puerta en las mentes de tus prospectos.
Estar en las noticias regularmente actúa como un pie psicológico en la puerta de las mentes de tus prospectos en un entorno B2B y B2C.
- Los contenidos son perdurables
Los anuncios pagados en línea dejarán de mostrarse cuando el presupuesto se agote. Un artículo de noticias en un medio respetado se mantiene durante más tiempo. Cuando un prospecto busca el nombre de tu compañía, y ve un artículo de tu empresa, ayudará de gran manera a aumentar la concientización e impulsar las ventas. Incluso cuando la agencia deja de hacer el trabajo, el artículo permanece.
Pero ¿qué pasa cuando no hay nada que anunciar? Aquí hay algunas sugerencias:
- Fuentes expertas. Mantén siempre comunicación con los medios, hazles saber que siempre habrá alguien de tu equipo disponible para aclarar sus dudas, para validar datos o asesorarlos.
- Realiza encuestas. Toma en cuenta que a los medios les atraen los resultados de una encuesta y las encuestas son una gran manera de establecerse como un líder de pensamiento de la industria.
- Whitepapers o infografías. Asegúrate que el tema es oportuno, relevante y educativo. Por encima de todo, evita la autopromoción.
Ahora que ya conoces las formas en que las RP pueden ayudarte a mejorar ventas, considera que las RP NO pueden ayudar a las ventas si tu producto y/o servicio es de mala calidad o defectuoso, por más esfuerzos de concientización que haga hasta la mejor agencia de RP no mejorarán las ventas de tu marca.
Esto es un fracaso en el desarrollo y la estrategia del producto, no en la generación de demanda. No lo dudes, las Relaciones Públicas para vender son una buena herramienta.
Asegúrate de que tu producto/servicio está en plena forma antes de destinar recursos para contar tu historia, la cual puedes hacer apoyándote de una agencia de RP, la cual con su experiencia podrá hacer de tu historia algo relevante. Continúa leyendo y conoce más de lo que hace una agencia de RP.
**Traducción y adaptación del artículo: 8 Ways PR Helps Sales (and 1 Way It Doesn’t) publicado en Entrepreneur por Edward Yang, Managing Partner at Firecracker PR.
