{"id":1477,"date":"2018-01-25T13:00:00","date_gmt":"2018-01-25T19:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/infosol.com.mx\/miespacio?p=1477"},"modified":"2023-12-19T16:27:08","modified_gmt":"2023-12-19T16:27:08","slug":"planificacion-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/infosol.com.mx\/miespacio\/planificacion-de-ventas\/","title":{"rendered":"Planificaci\u00f3n de Ventas"},"content":{"rendered":"\n

1. T\u00e9cnicas para Planificar las Ventas
2. Importancia de Planificar las Ventas 
3. T\u00e9cnicas para Presupuestar las Ventas
4. Importancia de la Organizaci\u00f3n de un Equipo de Ventas
5. \u00c1reas de Control de la Organizaci\u00f3n de Ventas<\/p>\n\n\n\n

1. T\u00e9cnicas para planificar las ventas<\/h2>\n\n\n\n

Las t\u00e9cnicas de planeaci\u00f3n no consisten en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeaci\u00f3n de ventas comprende siete pasos que son:<\/p>\n\n\n\n

Recopilaci\u00f3n de Informaci\u00f3n.<\/strong> El primer paso en la planeaci\u00f3n es recopilar informaci\u00f3n acerca del problema en cuesti\u00f3n. Se pueden obtener datos \u00fatiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas. Desarrollar un marco de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante. Como las ventas futuras son b\u00e1sicas para toda la organizaci\u00f3n, los gerentes de ventas tambi\u00e9n trabajan mucho con pron\u00f3sticos. El desarrollo de c\u00e1lculos precisos de las ventas futuras repercute en las necesidades de personal de una organizaci\u00f3n, en la planeaci\u00f3n de la producci\u00f3n, los requerimientos de distribuci\u00f3n y en otros aspectos. <\/p>\n\n\n\n

Fijaci\u00f3n de Objetivos.<\/strong>\u00a0Cando se definen los resultados finales de una organizaci\u00f3n se fijan objetivos. Las cinco caracter\u00edsticas de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra\u00a0SMART<\/em>: espec\u00edfico, medible, alcanzable, relevante y temporal (specific, measurable, achievable, relevant, timely<\/em>).\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Desarrollo de Estrategias.<\/strong> En su forma m\u00e1s b\u00e1sica, el desarrollo de estrategias consiste en decidir qu\u00e9 hacer, c\u00f3mo y cu\u00e1ndo. En el contexto de una organizaci\u00f3n, el t\u00e9rmino estrategia tiene tiene un significado menos beligerante; es el medio por el cual una organizaci\u00f3n alcanzar\u00e1 sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y pol\u00edticas organizacionales.<\/p>\n\n\n\n

Desarrollo de Pol\u00edticas.<\/strong> Las pol\u00edticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estrat\u00e9gicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.<\/p>\n\n\n\n

Desarrollo de Programas.<\/strong> Los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir. Estos pasos de acci\u00f3n se conocen tambi\u00e9n como t\u00e1cticas, otro t\u00e9rmino de guerra griego que significa: la ciencia o el arte de maniobrar soldados o barcos en presencia del enemigo. Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminaci\u00f3n de los pasos de acci\u00f3n y espec\u00edfica la secuencia que se realizar\u00e1n. Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes.<\/p>\n\n\n\n

Establecimiento de Procedimientos.<\/strong> Los procedimientos son programas de acci\u00f3n estandarizados que se refieren a asuntos t\u00e1cticos recurrentes. A menudo constituyen la forma m\u00e1s eficiente de desempe\u00f1ar una tarea. Tambi\u00e9n proporcionan uniformidad para terminarla. El registro de un pedido puede requerir que se respeten los procedimientos est\u00e1ndares. Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar formas de pedidos, manejar gastos o informes de accidentes, etc\u00e9tera.<\/p>\n\n\n\n

Presupuestaci\u00f3n.<\/strong> Es la asignaci\u00f3n de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e informaci\u00f3n. La informaci\u00f3n acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez m\u00e1s importante y costoso en la administraci\u00f3n de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.<\/p>\n\n\n\n

2. Importancia de planificar las ventas <\/h2>\n\n\n\n

Desde el punto de vista conceptual la tarea de planeaci\u00f3n del gerente de ventas es la misma que la del gerente de mercadeo, e incluye establecer objetivos enfocados en la misi\u00f3n y relacionados con la comprensi\u00f3n de los puntos fuertes, d\u00e9biles, oportunidades y amenazas<\/a><\/strong>. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener informaci\u00f3n y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulaci\u00f3n de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.<\/p>\n\n\n\n

Un componente importante del proceso de planeaci\u00f3n de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno econ\u00f3mico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempe\u00f1o de ventas.<\/p>\n\n\n\n

El marco de planeaci\u00f3n debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios. Quiz\u00e1 el beneficio m\u00e1s grande de la planeaci\u00f3n sea que proporciona la base para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempe\u00f1o, siendo entonces evidente cualquiera desviaci\u00f3n del plan.<\/p>\n\n\n\n

3. T\u00e9cnicas para presupuestar las ventas<\/h2>\n\n\n\n

Se emplea en las compa\u00f1\u00edas no fabricantes. Usualmente abarca la planificaci\u00f3n de ventas. El plan de ventas es el primer presupuesto de mercanc\u00eda en una empresa comercial.<\/p>\n\n\n\n

El M\u00e9todo de Precios Unitarios<\/strong> se planifica las ventas que habr\u00e1n de venderse as\u00ed como su precio unitario de ventas para cada art\u00edculo. El m\u00e9todo resulta pr\u00e1ctico cuando:<\/p>\n\n\n\n

  • El n\u00famero de l\u00ednea de producto es limitado.<\/li>
  • El Precio de venta es relativamente alto.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

    M\u00e9todo del Monto de las Ventas.<\/strong> Con \u00e9ste m\u00e9todo se planifica las ventas en t\u00e9rminos monetarios para cada departamento de venta. Al planificar las ventas en una compa\u00f1\u00eda deben considerarse varios factores:<\/p>\n\n\n\n

    • Medio ambiente externo.<\/li>
    • Condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la compa\u00f1\u00eda durante el pr\u00f3ximo periodo.<\/li>
    • Condiciones locales de los negocios que se prev\u00e9 prevalezcan.<\/li>
    • La tendencia de la poblaci\u00f3n en el \u00e1rea de comercializaci\u00f3n.<\/li>
    • Probable inflaci\u00f3n o deflaci\u00f3n.<\/li>
    • Cambios esperados en la situaci\u00f3n competitiva.<\/li>
    • Estilos tecnol\u00f3gicos esperados.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

      4. Importancia de la organizaci\u00f3n de un equipo de ventas<\/h2>\n\n\n\n

      El proceso de organizaci\u00f3n de un equipo de ventas consta de tres etapas fundamentales:<\/p>\n\n\n\n

      Etapa de Planificaci\u00f3n.<\/strong> Incluye el establecimiento de objetivos y la decisi\u00f3n sobre la forma de alcanzarlos. <\/p>\n\n\n\n

      Etapa de Ejecuci\u00f3n.<\/strong> Incluye la organizaci\u00f3n, la selecci\u00f3n y contrataci\u00f3n de personal para la organizaci\u00f3n y la direcci\u00f3n de las operaciones de la misma. <\/p>\n\n\n\n

      Etapa de Valoraci\u00f3n.<\/strong> Constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administraci\u00f3n; es decir, la valoraci\u00f3n supone dirigir la vista atr\u00e1s, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista atr\u00e1s, la administraci\u00f3n de la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoraci\u00f3n sirve de ayuda para la planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica futura.<\/p>\n\n\n\n

      Anteriormente, haciendo referencia a la d\u00e9cada de los 70 y parte de los 80, se tomaba m\u00e1s en cuenta los procesos de planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica del marketing, sin importar el factor humano. Los vendedores eran ridiculizados y la venta personal criticada con frecuencia y era muy dif\u00edcil atraer a gente joven calificada para los trabajos de ventas.<\/p>\n\n\n\n

      En la actualidad la mayor\u00eda de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican mucho mas tiempo a temas relacionados con la selecci\u00f3n y contrataci\u00f3n de personal, a temas operativos; tomando en cuenta que el costo de seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas es el m\u00e1s importante de los costos de marketing en la mayor\u00eda de las empresas.<\/p>\n\n\n\n

      \u00c1mbito de la Organizaci\u00f3n de un Equipo de Ventas<\/h3>\n\n\n\n

      A medida que va transcurriendo la \u00faltima d\u00e9cada del siglo XX, las empresas se ven forzadas, como consecuencia de una serie de presiones competitivas y econ\u00f3micas, a adoptar una apostura m\u00e1s orientada hacia el mercado.<\/p>\n\n\n\n

      Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacci\u00f3n de sus clientes. Administradores eficientes, adaptables a las circunstancias, l\u00edderes emprendedores que constituyen el motor del cambio dentro y fuera el negocio. Este tipo de organizaciones tiene como objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo est\u00e9 presente en cada una de las decisiones que tomen. Para esto se requiere un director general que tenga experiencia en marketing o al menos, centrado en las actividades de marketing.<\/p>\n\n\n\n

      El papel que desempe\u00f1an los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es m\u00e1s significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing. Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas. Coordinan la recopilaci\u00f3n de informaci\u00f3n sobre mercado y cliente que es necesaria para evaluar tales necesidades, esta informaci\u00f3n es presentada a los departamentos correspondientes, Ej. Producci\u00f3n, si es problema de producci\u00f3n, distribuci\u00f3n, calidad, promoci\u00f3n, etc. Ellos son la cara de la empresa ante los clientes, y les corresponde la responsabilidad de resolver los problemas y satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes.<\/p>\n\n\n\n

      La funci\u00f3n clave de la organizaci\u00f3n de ventas consiste en asumir el liderazgo frente a sus clientes y en nombre los mismos.<\/p>\n\n\n\n

      5. \u00c1reas de control de la organizaci\u00f3n de ventas<\/h2>\n\n\n\n

      El control asegura que el sistema avance hacia los objetivos de la organizaci\u00f3n de acuerdo con el plan. Cuando un sistema se encuentra fuera de control, algunos ajustes menores pueden devolverlo a la normalidad. El estado de fuera de control del sistema tambi\u00e9n puede revelar que los objetivos del plan no eran realistas; por lo tanto, quiz\u00e1, se requiera retomar la etapa de planeaci\u00f3n y repetir la secuencia de funciones.<\/p>\n\n\n\n

      El control de la organizaci\u00f3n de ventas garantiza que la direcci\u00f3n del personal conduzca a la organizaci\u00f3n hacia los objetivos del plan.<\/p>\n\n\n\n

      Establecimientos de Sistemas de Informes.<\/strong>\u00a0Los sistemas de informes garantizan que la organizaci\u00f3n vaya tras sus objetivos. Para establecer estos sistemas, hay que determinar qu\u00e9 datos b\u00e1sicos se requieren y c\u00f3mo y cu\u00e1ndo se informar\u00e1 al respecto.<\/p>\n\n\n\n

      Desarrollo de Est\u00e1ndares de Desempe\u00f1o.<\/strong>\u00a0Los est\u00e1ndares de desempe\u00f1o especifican c\u00f3mo deben realizarse las actividades de la descripci\u00f3n del puesto. Por ejemplo: un vendedor que no hace 10 visitas al d\u00eda quiz\u00e1s no act\u00faa en forma adecuada, si esa es la norma para la compa\u00f1\u00eda.
      Todos los niveles de la organizaci\u00f3n de ventas tendr\u00e1n est\u00e1ndares similares.<\/p>\n\n\n\n

      Medici\u00f3n del Desempe\u00f1o.<\/strong> El sistema de control debe incluir procedimientos para medir resultados como las ventas en d\u00f3lares o la participaci\u00f3n de mercado para ver si el vendedor cumple sus metas. El control es autom\u00e1tico cuando se proporcionan estos datos al vendedor las cuotas y los resultados de ventas le permiten evaluar su desempe\u00f1o sin esperar las evaluaciones del gerente.<\/p>\n\n\n\n

      Toma de Acciones Correctivas.<\/strong> Cuando los resultados se alejan de los est\u00e1ndares de desempe\u00f1o, es necesario aconsejar al personal para ayudarlo a alcanzar las normas. Se requiere volver a planear y repetir el proceso administrativo cuando el plan original no es realista o cuando ocurren cambios ambientales inesperados. La acci\u00f3n correctiva en la administraci\u00f3n de ventas, comprende volver a capacitar, un cambio de asignaciones, la degradaci\u00f3n o el despido.<\/p>\n\n\n\n

      Recompensa.<\/strong> Entre la recompensa para un desempe\u00f1o superior se encuentran los premios financieros obvios, adem\u00e1s de las recompensas socio psicol\u00f3gicas como las alabanzas de un gerente, el acontecimiento en un bolet\u00edn o reuni\u00f3n de ventas, o ganar un concurso. Est\u00e1 actividad tambi\u00e9n debe incluir acciones negativas como condicionantes, degradaciones o despidos.<\/p>\n\n\n\n

      M\u00e9xico 2018.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

      Los art\u00edculos publicados son opini\u00f3n del autor y no reflejan el punto de vista de InfoSol \/ Mi Espacio\u00ae<\/sup>.<\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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