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El concepto de Buyer Persona actualmente es uno de los conceptos más importantes en el Marketing. Sin embargo, con tanta información disponible, muchas personas todavía tienen duda sobre qué son, para qué sirven y especialmente cómo construir el perfil de éstos.

El Buyer Persona es una representación ficticia del cliente ideal y ayuda a comprenderlo mejor, además de facilitar la tarea de encontrar contenidos o acciones que lleguen a él y satisfagan sus necesidades. Su perfil contiene datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como el tipo de empresa para la cual trabaja y su posición dentro de ella, sus objetivos, a qué retos se enfrenta, cuáles son sus necesidades y cómo se informa.

Sin embargo, no queremos conocer “por encima” a nuestro cliente. Queremos saber hasta el último dato posible sobre él. Necesitamos saber cómo piensa, qué siente, oye, y qué dice y hace. ¿Cuáles son sus dolores y problemas en torno a lo que hace? ¿Y cómo tu oferta soluciona ese problema? ¿Qué hace que tu oferta sea mejor que la de tus competidores?

La mejor forma de recolectar y organizar información acerca de tu comprador potencial es definir el perfil de tu Buyer Persona. Si conoces el dolor o preocupación de tu cliente ideal, conoces algo muy valioso; la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google o le predispone a comprar lo que le ofrece tu empresa.

El proceso de definición del perfil del Buyer Persona puede llegar a ser muy difícil. A veces nos cuesta llegar más allá de los clásicos datos del tipo edad, sexo, ingresos o clase social. Por este motivo, a continuación encontrarás algunos pasos que debes seguir para crear tu perfil de cliente ideal.

Definición de personas

En la definición de personas debemos explorar al máximo el perfil de tus clientes actuales. Piensa en las objeciones, segmentación demográfica e incluso los objetivos personales de cada perfil. Llena este modelo una vez para cada segmento de tu base de clientes actuales.

  1. Tipo de empresa: Giro de la empresa para la cual trabaja el comprador. Esto se obtendrá del perfil del cliente ideal. Es el corazón del Buyer Persona.
  2. Puesto o función: La posición del comprador dentro de la organización.
  3. Atributos personales: Estos atributos incluyen la edad, género, nivel de educación, y conformación de su grupo familiar. Obviamente, se utilizarán rangos para la mayor parte de los atributos.
  4. Objetivos: ¿Cuáles son los objetivos a corto y largo plazo del Buyer Persona? En esta fase, necesitas saber cuál es el dolor que debes sanar con tu producto o servicio. De esta forma podrás comunicarle de una manera mucho más sencilla que lo que ofreces es la solución para ese problema y, por lo tanto, eres una opción interesante para contratar o comprar.
  5. Estrategias: Actividades que realiza el comprador para lograr sus objetivos y cumplir con sus responsabilidades del puesto.
  6. Retos: A continuación, debes conocer a qué retos se enfrenta tu Buyer Persona. ¿Qué lo mantiene despierto por las noches? ¿Quiere generar más ingresos con visitas gracias al posicionamiento web? ¿O simplemente necesita un curso de formación sobre una temática en particular?
  7. ¿Cómo se informa?: En este punto, tienes que hacer un examen a fondo del comportamiento de tu cliente ideal. ¿Prefiere leer blogs? ¿Es consumidor de videos? ¿O quizás prefiere recibir el contenido en su email? Este paso, te ahorrará realizar acciones inútiles que nunca llegarían al Buyer Persona. Si sabes exactamente qué es lo que hace y lo que le gusta, podrás servirle en bandeja de plata tu contenido en el formato más adecuado.

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¿Qué más puedes hacer?

Una vez que tengas definido lo anterior, debes hacerte esta pregunta: ¿Cómo puedo ayudarlo? Puedes definir exactamente el tipo de producto o servicio a diseñar o cuál de los que tienes actualmente es aquel que encaja con sus necesidades y cuál es tu propuesta de valor.

  1. Necesidades: En esta fase, tienes que detectar los “Insights” de tu Buyer Persona. Los “Insights” son pensamientos que se traducen en frases de nuestro cliente ideal. Algunos ejemplos serían los siguientes:
  • “Me es imposible gestionar todas las Redes Sociales de mi negocio a la vez”
  • “Necesito convertir a los lectores de mi blog en clientes habituales”

Debes saber qué es lo que dice el cliente y qué piensa sobre sus objetivos y retos. Haciendo este pequeño juego seguirás recabando más y más datos sobre el Buyer Persona.

  1. Quejas y preocupaciones: Tras detectar los “Insights”, intenta descubrir cuáles serían las objeciones que le pondría tu posible cliente a tu producto. ¿De qué se quejaría? En esta parte, debes identificar todas las preocupaciones que tendría esa persona a la hora de debatir entre si elegirte o no. De esta manera, te anticiparás a sus dudas y podrás contestarlas adecuadamente.
  2. Descripción del producto / servicio: En este punto, debes saber exactamente qué es lo que quiere el Buyer Persona con tu producto. Por lo tanto, necesitas crear una descripción corta y sencilla del mismo para poder explicarle a tu posible cliente qué es lo que le quieres vender. La descripción debe ser corta y sencilla porque no tendría que hacer pensar, ni lo más mínimo, a la otra persona. Debe comprender qué quieres ofrecerle en el mismo instante en el que terminas de describir tu solución.
  3. Elevator pitch: Una vez tengas la frase que describe al producto, debes crear el denominado “elevator pitch”. No es más que un discurso de un minuto en el que debes convencer al Buyer Persona de que tu solución es la adecuada.

En conclusión, los Buyer Personas son tu punto de partida para diseñar estrategias que vendan. Te servirá para todo, desde cómo entender cuál es el mejor contenido para cada perfil, hasta generar el contenido perfecto en función del ciclo de compra.

Para ello, puedes ayudarte de este recurso gratuito que he elaborado para hacer más fácil aún el proceso de identificación del Buyer Persona, da clic y descarga la plantilla “Como construir el perfil de mi Buyer Persona y focaliza tus esfuerzos para resultados exitosos.

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