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Ante la creciente competencia del Marketing Digital es cada vez más necesario buscar una forma de destacar entre el universo de estímulos a los cuáles están sometidos nuestros clientes potenciales.

Ellos por su parte se están volviendo más exigentes, constantemente realizan investigaciones web para resolver sus necesidades, y si tu marca no figura entre sus alternativas es difícil que te consideren como una opción.

Por otro lado, los esquemas tradicionales de Marketing Digital se centran en las estrategias de ventas, las etapas del embudo, el producto, en lugar de tomar en cuenta al cliente.

En el esquema Inbound se tiene muy clara la importancia de ponernos en el lugar de nuestros compradores. Fundamentalmente, se trata de un enfoque centrado en el cliente. Es por eso que se trabaja con una herramienta muy útil para “ponerte en los zapatos de tu cliente potencial” y reflejar las vivencias que éste experimenta en el proceso de realizar su compra.

El viaje del comprador es una herramienta que te permite diseñar una buena experiencia de cliente, vital para el éxito de tu empresa. Piensa en el ciclo de vida de uno de tus clientes típicos, desde el momento en que se enteran de tu negocio a la forma en que son tratados después de haber recibido el servicio.  Entender todos los aspectos de este “viaje” es vital por varias razones, por ejemplo, podemos trazar todos los puntos en los que los clientes entran en contacto con nuestro negocio y crear una auditoría de todas las garantías de la marca (logo, personal, señalización, firma de correo electrónico, página web, etc.).

También puede ser una gran manera de asegurarte de que todo tu marketing está trabajando al unísono para impulsar el negocio hacia adelante, ¿tu sitio web está haciendo su trabajo? ¿Los clientes ven y oyen las mismas cosas de nosotros en todas las áreas del negocio? ¿Hay áreas donde las cosas podrían ser mejoradas? Es muy importante asegurarse de que cada punto de contacto está mejorando la experiencia del cliente de tu marca y cumplir sus promesas, si no es así, arréglalo.

Una de las razones para trazar el viaje del comprador es ponerse en sus zapatos (empatía) y saber qué hace, piensa y siente en cada una de las fases de éste, ya que esto da mayor enfoque y claridad sobre cómo diseñar el Marketing de Contenidos alrededor de las diferentes etapas.

También te  puede interesar: ¿Qué es Marketing de Contenidos?

Por ejemplo, cuando los clientes visitan tu sitio web, se sienten inspirados por tu producto / servicio y deseosos de dar el siguiente paso / hacer una compra. Ahora mira el sitio y pregúntate, ¿lo que estoy viendo me hace sentir inspirado? ¿Cómo puedo dar el siguiente paso?

Si no puedes responder fácilmente, entonces tu sitio web necesita un poco de trabajo si los navegadores van a convertirlos en clientes.

Considera lo que tú deseas que el cliente haga, piense y sienta en cada uno de las etapas del viaje, ya que esto te da enfoque y claridad para la forma de diseñar la garantía en torno a tus objetivos.”

El viaje del comprador no solo te permitirá desarrollar una correcta experiencia para tus clientes, sino que también te ayudará a descubrir cuáles son las mejores acciones de atracción, conversión y fidelización para asegurarte un aumento de las ventas.

Las estadísticas son claras al respecto. En mercados B2B (empresas que venden a empresas) una buena experiencia con la marca te asegura:

  • Multiplicar por cinco las posibilidades de venta y de fidelización.
  • Aumentar hasta un 30% lo que un cliente está dispuesto a pagar por nuestros productos o servicios.

Etapas del Viaje del comprador

  • Concientización:Es ese momento donde el cliente ha detectado un posible problema y está buscando exactamente cuál podría ser la mejor solución para él. El objetivo en esta fase es que te encuentre y te de sus datos para permanecer en contacto o pedir un presupuesto.
  • Consideración:Aquí, en cambio, el cliente ya está valorando diferentes opciones. Tu objetivo, entonces, es hacer que se decida por ti, que te pida un presupuesto o que comience la negociación.
  • Acción: Es esa delicada fase donde se concreta la venta del producto o servicio.
  • Fidelización: Finalmente (y no por eso menos importante) llegamos al punto en que el cliente ya ha consumido tu producto o servicio y donde descubrirás si está satisfecho con el servicio prestado. Pero también es el momento de que intentes convencerlo para que consuma otros de tus productos o servicios, o para que te recomiende con otros potenciales clientes.

Ya tienes, hasta aquí, una idea bien formada sobre las fases más importantes del viaje del comprador. Lo que toca a continuación es generar empatía con ese cliente en cada una de esas fases para construir una experiencia única.

Para ello debes  responder a cada una de las preguntas del viaje del comprador:

  • Desaciertos del cliente: ¿Qué ha ocurrido en  la vida del cliente o de la empresa para encontrarse en esa situación?
  • Puntos de contacto: ¿qué posibles puntos de contacto tendrás con el cliente?
  • Emociones: Satisfacción del cliente en cada una de las fases.
  • Oportunidades:¿Qué posibles acciones puedes realizar para ayudar al cliente, para adelantarte a sus necesidades o incluso para ayudarlo a superarlas?

Si ya tienes tu estrategia de Marketing y Ventas, así como también la definición de tus productos o servicios, entonces es hora de que hagas tu estrategia de Marketing de Contenidos alrededor de El Viaje del Comprador para que planees:

  • Cuáles son las mejores estrategias de atracción para tu cliente.
  • Qué tipo de acciones de nurturing (llevar de la mano a tu Buyer Persona a través de toda la ruta del Comprador) debes llevar a cabo.
  • Cuál es la mejor forma de cerrar una venta con ese cliente.
  • Qué necesitas cuidar sobre todas las cosas para conseguir que el cliente hable bien de ti y te vuelva a comprar.
  • Cómo tienes que cambiar tu producto o servicio para hacerlo más atractivo para tu cliente ideal.

Es común que las publicaciones se centren en promover tus ofertas, mostrar los beneficios y tratar de convencer al visitante de porqué eres su mejor opción. De esta manera se sigue hablando de la “medicina” sin tener en cuenta primero la “enfermedad”.

Por eso es importante que los contenidos que publiques, especialmente los post en tu blog, tengan un tono educativo. No se trata de que los eduques acerca de tu compañía y de tu producto o servicio, sino en cuanto a los diversos aspectos del problema al que se enfrentan y cuáles podrían ser sus opciones para solucionarlo.

Esta es una forma eficaz de realmente conectar con las necesidades de tus compradores potenciales y comenzar a establecer con ellos un diálogo genuino y valioso. Te invito a que descargues gratuitamente y utilices esta plantilla para obtener el viaje del comprador ideal para tu estrategia de Marketing. Da clic aquí para descargarla.

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